不速之客

顾言比约定时间早到了二十分钟。

Vivian 在前台见到他时，心里先咯噔一下——这人不太像她见过的那类咨询顾问。没有笔挺到反光的西装，没有拉杆箱，没有那种“我一开口就是方法论”的气场。他穿一件普通的深灰色衬衫，手里只拿了个薄薄的本子和一支笔，安安静静站在落地窗前看楼下的车流，像是在等人，又像是在想事情。

“顾老师？”Vivian 走过去。

他转过身，笑了笑：“叫我 Ian 就行。或者顾言，都行。”握手，力道刚好，眼神很稳。

Vivian 领他往会议室走，路上简单交代了一句：“待会儿准入团队的人都在，包括我们那位……周老师。我提前跟您说一声，他们对咨询，可能有点……”

“抵触？”顾言接得很自然，“应该的。你们上一家咨询，收了两百万，交了三百页，一页没落地。对吧？”

Vivian 脚步一顿。这事她没跟对方提过。

“猜的。”顾言笑，“这行的通病。三百页报告，是拿来证明‘我很努力’,不是拿来解决问题的。”

Vivian 没接话，心里那点戒备，松动了一丝。

会议室里，准入团队来了七八个人。

气氛很微妙。没人说话，几个年轻人低头刷手机，老周坐在长桌另一端，双臂抱在胸前，身子往椅背上一靠——那是一个明确的姿态：我不反对，但我也不配合。你演，我看。

Vivian 看在眼里，心里叹气。她太熟悉这种场面了。对这些天天在一线真刀真枪的人来说，一个“外面来的、没卖过一盒药的”顾问，能教他们什么？

顾言走到会议室前面，没打开电脑，也没有PPT。

他就那么站着，看了大家一圈。

“我知道你们在想什么。”他开口，语气很平常，“‘又来一个卖PPT的’。”

有人忍不住嗤笑了一声。

“所以今天我不讲PPT。”顾言说，“我也不打算教你们怎么做准入——在座各位，论卖药、论进院，随便哪位都比我强一百倍。我一盒药都没卖过。”

这话一出，气氛反而有点意外。年轻人抬起了头。老周的眉毛，也几不可察地动了一下。

“我今天来，只想搞清楚一件事。”顾言在白板上写了一个字：留。

“你们公司花大价钱请我，不是因为你们不会卖药。是因为你们有一个人特别会卖，但这个人要走了。”他看向老周的方向，却没有点名，“而他这一身本事，你们留不住。SOP写了，课录了，徒弟带了，可就是留不住。对不对？”

会议室安静下来。

这句话，说到了所有人心里那个说不出口的事实上。

“所以我今天不研究‘怎么卖药’。”顾言把笔放下，“我研究‘怎么留住会卖药的本事’。这是两回事。前者你们是专家，后者——恕我直言，你们试了两年，没成。”

老周抱在胸前的手臂，松开了。

“我先问一个问题。”顾言看向老周，“周老师，方便吗？”

老周耸耸肩：“你问。”

“我看过你们那份复盘。”顾言说，“华东那家医院，你放弃价格、转向处方流转那次。写复盘的小伙子——”他看了一眼 Ryan,Ryan 有点意外自己被认出来，“——写得很好，过程一清二楚。但写到‘你为什么在那一刻转向’的时候，卡住了。他去问你，你说‘凭感觉’。”

老周点头：“是啊，就是凭感觉。干这行三十年，感觉就出来了。”

“我信。”顾言说，“我完全相信你是凭感觉。但我不太信，那真的只是‘感觉’。”

老周挑眉：“什么意思？”

顾言往前走了一步。

“周老师，我问你——那天，你坐下来，看到吴主任压着价格那页压了很久。你说你‘凭感觉’就知道该转向流转。那我换个问法：”

他顿了顿。

“如果那天，吴主任不是压着价格页发愁，而是很痛快地说‘价格我认了，但我担心科室没人牵头用’,你还会转向处方流转吗？”

老周张口想答“当然不会”——

然后他停住了。

会议室很安静。所有人都看着他。

“……不会。”老周慢慢说，“他要是担心没人牵头，我就该往‘帮他找科室带头人、设计使用路径’那边谈，流转的账那天就不用算了。”

“为什么？”顾言追问，“同样是这家医院、这个主任、这个药、这个价格。凭什么他愁价格，你就谈流转；他愁牵头，你就谈路径？你怎么当场就知道该切哪个？”

老周的嘴动了动，想说“看情况”——

可这三个字，这一次，卡在了喉咙口。

因为顾言刚刚已经替他证明了：这不是“看情况”这么简单。里面有一套东西，一套“看到A就走这条路、看到B就走那条路”的东西。只是这套东西，老周自己从来没有把它摊开来看过。它藏在三十年的经验底下，运转得太快、太顺，快到他自己都以为那只是“感觉”。

顾言看着老周，声音放软了些：

“周老师，你不是凭感觉。你是有一套判断的逻辑，只是这套逻辑跑得太熟了，熟到你自己都没意识到它的存在。就像一个开了三十年车的老司机，你问他‘你怎么知道这时候该踩刹车’,他也会告诉你‘凭感觉’。可他那个‘感觉’里，藏着一整套对路况的判断。”

他停顿了一下，说出了那句让老周怔住的话：

“我今天来，不是要教你怎么卖药。我是想帮你，把你那套连自己都没看清的判断，一层层拆出来，让它变成看得见、说得清、别人也能学的东西。”

会议结束后，人陆续走了。老周没走，一个人坐在长桌那头，望着白板上那个“留”字，出神。

Vivian 送顾言出去，忍不住问：“顾老师，我有个问题。”

“你说。”

“您刚才那个问法——‘如果他愁的不是价格，你还会那么谈吗’——特别巧。您怎么想到从这个角度问的？”

顾言笑了笑。

“因为要挖出一个人的判断逻辑，最好的办法，不是问他‘你为什么这么做’。”他说，“你问一个高手‘你为什么这么做’,他只会给你‘凭感觉’。因为对他来说，这么做太自然了，自然到不需要理由。”

“那正确的问法是？”

“是问他：‘在什么情况下，你就不这么做了？’”顾言看着她，“你把他放到一个‘不这么做’的岔路口上，他为了告诉你‘那种情况下我会怎么做’,就必须把他脑子里那个‘看到什么、就往哪儿走’的分岔逻辑，亲手指给你看。这一指，判断的逻辑，就露出来了。”

Vivian 怔了怔。

她做了七年OD,访谈过无数专家，问的全是“你是怎么做到的”“你的成功经验是什么”。得到的，永远是一堆漂亮但没法复用的正确废话。

原来问错了。

“这只是最基础的一个技巧。”顾言像是看穿了她的想法，“背后有一整套方法。它有个名字。”

“叫什么？”

顾言拉开门，回头看了她一眼，那眼神里有种笃定，又有种平静的分量。

“到时候你会知道的。”他说，“不过在讲方法之前，我们得先解决一个更麻烦的问题。”

“什么问题？”

“你们那位周老师，”顾言望向会议室里那个还在出神的背影，“他今天是被我一个问题‘将’住了，配合了。但等我们真要往深里挖的时候——他会拦。而且会拦得很凶。”

Vivian 一愣：“为什么？他不是也希望把东西传下去吗？”

顾言摇摇头，说了一句 Vivian 当时没太懂、后来却反复想起的话：

“一个高手最深的恐惧，不是‘教不会徒弟’。”

“是‘教会了徒弟，自己就不值钱了’。”

想挖出一个高手的判断力，别再问“你是怎么做到的”。

他只会回你四个字：凭感觉、看情况。

换一个问法——“在什么情况下，你就不这么做了？”——他脑子里那套隐形的分岔逻辑，才会第一次露出来。

这个提问的转向，只是冰山一角。而真正的阻力，还在后面。

这是一部虚构的商业小说，但书中的困境真实发生过。几乎每一家成长中的企业，都有一个「老周」——身怀绝技，却说不清；一旦离开，本事就被带走。FIRE（Function 职能 · Instance 事件 · Reasoning 判断 · Essence 本质），就是把这份「说不清」的隐性经验，萃取成留得下、可复用、能迁移的组织资产。

组织（专家）经验萃取咨询📞 亦轩老师 18767162977

也欢迎约盖尔老师聊聊：📞 电话 / 微信 13901614328　📧 bengao@joyelearn.com